Il Sole 24 Ore: Marketing & comunicazione

Il crescente successo dei prodotti e servizi Low cost presenti oggi sul mercato non è un fenomeno esclusivamente correlato al potere d'acquisto disponibile delle varie fasce di consumatori, ma è anche il risultato di una diffusa tendenza verso rinnovati stili di consumo più sobri e riflessivi. Un trend riconducibile a una serie articolata di fattori: un consumatore più attento e informato grazie anche a Internet, la reazione alle recenti sbornie iperconsumiste nei cosiddetti Paesi ricchi, un ripensamento critico sul rapporto ottimale prezzo-qualità-logo, un più intimo concetto di status ed una maggior propensione per nuovi paradigmi di slow life. Il quadro è complesso, sia dal punto di vista del mercato sia da quello sociologico, e appare come il risultato concreto di un'evoluzione in corso, che mai come ora si è dimostrata così dinamica. Questo libro, con occhio attento ai principali mutamenti socio-economici e ai conseguenti cambiamenti nei consumi degli italiani, offre un'esauriente panoramica del variegato mondo del Low cost e una serie di importanti indicazioni per aziende e consumatori; utili per supportare sia le nuove strategie delle imprese interessate sia i propri comportamenti personali di acquisto.

L'epoca del consumismo è sul viale del tramonto. Le persone si trovano a dover fare i conti con budget di spesa diminuiti e una preoccupazione crescente rispetto alla stabilità dei redditi futuri. Ma non si tratta solo di questo: in effetti il mondo delle merce non risplende più. Altre attese, altri desideri stanno emergendo al loro posto: in tempi di incertezza, il gruppo costituisce sicurezza e tornano a essere importanti valori quali la collettività, le relazioni, la condivisione. Non si tratta di un ripiego, né dell'ennesima strategia di marketing creativo, bensì di un processo spontaneo che nasce dal basso, dalla volontà e dalla possibilità di fare rete, di rafforzare e ampliare il sistema delle relazioni, di individuare obiettivi condivisi e condivisibili, di operare insieme - oltre l'economia istituzionale - per raggiungerli. Tutto ciò è reso possibile dalle nuove possibilità di coordinamento e mobilitazione offerte dalla rete e dai social network. Capire le direzioni del nuovo consumo - oltre il consumismo - e le modalità con cui si realizzano, permette ad aziende e consumatori di tracciare un quadro più chiaro delle sfide del domani.

Se "fare" marketing è un'espressione comune, seppur vaga, quella "design" sta rapidamente superandola nella lingua di tutti i giorni. Un tempo il design era il territorio della forma applicata alla funzionalità, mentre il marketing il mondo delle idee per vendere di più ai consumatori: oggi il marketing ha bisogno del design per vendere i prodotti e far frequentare i luoghi di acquisto, mentre il design deve rivolgersi al marketing per affermare identità di marca e aumentare i fatturati. Capire come queste due discipline potranno interagire nel futuro è la chiave per pensare ad aziende di successo legate all'evoluzione dei mercati: non è semplice perché trattasi di tematica nuova e in divenire, che si confronta però con una realtà, uno stato delle cose profondamente strutturato quale il mercato globale nel quale si è oggi chiamati ad operare. La chiave di lettura proposta dal libro è che se la coerenza è il prerequisito del nuovo modus operandi, sono l'approccio strategico all'innovazione e alla sua declinazione come sistema i due filoni da seguire per avere successo. Nel libro vengono analizzati i casi Apple, Cailler, Webank, U2, T5 Heathrow, Identità Golose, Croes, Monocle come esempi di innovazione di significati di consumo.

Qual è il contesto internazionale che deve affrontare un sistema territoriale se vuole affermarsi come destinazione culturale e turistica e divenire al contempo un forte attrattore di investimenti? E soprattutto qual è la road map che conduce alla costruzione e realizzazione di un piano strategico di promozione e posizionamento internazionale, e quale la migliore forma di governance che possa rendere efficace questo processo? Il nuovo marketing dei sistemi territoriali non è il solito manuale, ma una guida che integra tre i punti di vista. Quello accademico che traccia gli scenari, indica le linee guida e propone modelli. Quello dell'esperto che attraverso il benchmark tra territori illustra quali siano state di volta in volta le soluzioni più efficaci. Quello del consulente in strategia di comunicazione che propone le più recenti case history di successo. Il tutto arricchito da interviste e testimonianze dirette.

L'attività commerciale del venditore è una vera e propria professione. E come tale necessita di formazione, preparazione e competenze specifiche che non sono solo tecnica: è importante sviluppare una consapevolezza che sia la base del lavoro di tutti i giorni. Questo libro, diretto al singolo venditore così come ai responsabili della vendita a vari livelli, spiega con chiarezza e semplicità che cosa è questa professione e perché essa crea valore, indicando le competenze necessarie e gli strumenti organizzativi per svolgerla al meglio e con successo.

Nel marketing oggi è in atto una sorta di "rivoluzione culturale", il cui mantra è: differenziare l'offerta. Le strategie di marketing non possono più essere indirizzate al "pubblico intero" o, ancora peggio "alla casalinga di Voghera". L'uovo di Colombo è identificare segmenti di mercato particolari e indirizzarvisi con azioni mirate. Questo libro, breve e asciutto ma denso e innovativo, propone, con la grande professionalità di due autorevoli specialisti europei, cinque nuovi segmenti di mercato diversi e di altissima potenzialità: i bambini e gli adolescenti; gli adulti (dai 20 ai 50/60 anni); gli ultrasessantenni; i gay; i vari gruppi etnici.

Saper vendere significa soprattutto saper essere positivi e motivati, orientati al cliente e inclini a stabilire con lui una relazione duratura di reciproco vantaggio. Seguendo queste coordinate Mario Silvano ci fornisce con questo libro un vero e proprio manuale per la formazione professionale nella vendita. Dalla definizione della nuova fisionomia professionale del venditore come problem solver all'analisi delle più moderne tecniche di vendita, fino ai temi del comportamento e dell'autoformazione; dalle caratteristiche del profilo professionale del venditore consulente, ai principi per una negoziazione commerciale psicologicamente ben impostata, alla risoluzione dei problemi di comunicazione e di ascolto attivo, a come resistere allo stress, a come si calcola il quoziente emozionale fino alle più moderne tecniche di programmazione neurolinguistica e di analisi transazionale. Tra gli argomenti trattati: le tecniche per il lancio di un nuovo prodotto e la simulazione del lancio, la formazione basata sull'apprendimento, la gestione del territorio, cioè come non limitarsi ai clienti attivi e scovare anche quelli potenziali, il benchmarking, cioè l'importanza del confronto dei risultati fra le persone che svolgono lo stesso compito, il coaching come tecnica formativa. In questa nuova edizione: l'appendice di formazione per il 2013-2015, i progetti di formazione e aggiornamento del personale di vendita, la definizione degli obiettivi.

Oggi, per affermarsi, non basta essere un manager capace: bisogna diventare un manager vincente. Bisogna sapersi promuovere e imporre sul mercato rendendosi "appetibili", migliorando e valorizzando le proprie qualità manageriali. E tu sai quanto vali? Hai un'idea di quanto potresti valere? Dai due guru del management italiano la formula per migliorare e potenziare le proprie capacità. Per diventare un manager vincente e di successo e vendersi nel mercato. La nuova edizione aggiornata di "Il marketing di se stessi" permette di mettersi alla prova subito, con test e verifiche, per sperimentare il proprio valore.

Siamo sempre portati a pensare all'impatto dei prodotti Made in China. Ma molti imprenditori italiani da anni si dedicano a quello che potremmo definire "Made for China" e forniscono a quell'immenso mercato componenti tecnologiche, know-how, servizi, prodotti alimentari e il meglio del Made in Italy. La Cina può essere quindi un importante mercato di sbocco, se lo si approccia in modo corretto. Il libro spiega come muoversi per cogliere le opportunità in quattro principali settori: macchinari, servizi di ingegneria, prodotti alimentari, articoli per l'arredamento. Settori molto diversi tra loro ma in cui l'approccio commerciale è simile. Vi è quindi una modalità operativa di base che può essere applicata con successo per riuscire a identificare il percorso migliore per instaurare rapporti d'affari con la Cina. Prefazione di Zuo Zongshen.

La centralità del marketing, inteso nella sua accezione più ampia e moderna, si è imposta con forza nelle aziende televisive, a partire dalla stessa Rai. L'aumento della concorrenza, l'evoluzione e l'imprevedibilità degli spettatori, il cambiamento e la ridefinizione dei modelli di business hanno reso la funzione del marketing indispensabile nel disegno delle linee guida strategiche, industriali, editoriali, ma anche nelle scelte operative di palinsesto. "Chi si illude di poter gestire il nuovo contesto televisivo secondo le logiche e le convenzioni che hanno governato i successi del passato è un ingenuo sognatore destinato a svegliarsi, incompreso, ai margini del nuovo mondo, un mondo ove i contenuti sono ormai 'perishible commodity' e le decisioni sono assunte in tempo reale. Non possiamo più parlare, oggi, di 'teleutenti': è giunta finalmente l'era del 'cliente televisivo'. E si spalancano, così, le porte per il marketing, quel marketing televisivo descritto in modo efficace, chiaro ed esaustivo dagli autori di questo libro, che colma un vuoto di 'conoscenza' nella nostra letteratura." (Enrico Caldani)

Una buona parte delle aziende italiane opera attraverso un'organizzazione commerciale che fa affidamento, in parte o completamente, a reti di distribuzione terze. Gli aspetti da considerare e gestire sono molteplici, la gestione dei dealer assume quindi un'importanza cruciale per il successo produttivo o commerciale dell'azienda. Questo libro, dal taglio estremamente pragmatico, diretto a tutti i responsabili di azienda, fornisce diversi modelli sia in fase di organizzazione della struttura commerciale, sia in fase di controllo e miglioramento. Nel sito costruito per il libro si possono trovare in aggiornamento continuo gli strumenti per: valutare la copertura territoriale, costruire l'offerta, gestire il sell-in e il sell-out, costruire un sistema d'incentivazione, verificare le performance della rete commerciale, costruire la politica commerciale.

Se il web ha creato un nuovo giornalismo, un nuovo genere di media e una nuova "razza" di giornalisti, destinati a diventare dominanti in un futuro tutt'altro che remoto, è inevitabile che anche l'attività di ufficio stampa cambi profondamente e velocemente. Sul web tutto accade in tempo reale, in un universo semantico originale, dove s'intrecciano linguaggi testuali, video, audio; dove chiunque può produrre contenuti informativi e fare notizia, dove i redattori online lavorano su flussi informativi e non più su cicli, in redazioni organizzate in modo diverso. Per comunicare con questo universo mediatico un ufficio stampa deve adattarsi ai nuovi attori della comunicazione online, (giornalisti ma anche blogger, web master, influencer, semplici utenti), misurarsi con i social network e con meccanismi come vitalità e istetesi della Rete, governare attività come monitoraggio della Rete, SEO e reputation online, rivoluzionare le proprie modalità di lavoro, a cominciare dal comunicato e dalla conferenza stampa. Prefazione di Gianluca Comin.