Franco Angeli: Management Tools

Questo volume vuole aiutare i consulenti di banca e assicurazioni a utilizzare con efficacia e professionalità il confronto con il cliente, attuale o potenziale, con particolare riferimento all'utilizzo del telefono dall'agenzia, dal call center "interno-esterno" o dal servizio clienti.

Dedicato a coloro che si occupano di formazione, addestramento ed educazione degli adulti, il libro svela il lato oscuro della formazione, ciò di cui nessuno parla o scrive. I limiti della formazione sono visibili negli insuccessi di tanti corsi, nei cambiamenti minimali o momentanei dei partecipanti, nell'assenza di apprendimenti evolutivi e maturativi che rendano il partecipante in qualche modo "migliore". Perché la formazione non funziona? Quali e quanti sono gli elementi e le dinamiche che possono limitarne o annullarne l'efficacia? Perché, anche a fronte di una "buona" sessione di formazione, è difficile trasferire l'esperienza di aula nella vita quotidiana di lavoro? Il libro risponde costruttivamente a questi interrogativi esprimendo una visione critica ed autocritica del ruolo del formatore e delle sue competenze. Sono presi in esame gli aspetti organizzativi, il sistema-formazione, le modalità e le tecniche con cui la formazione è decisa, programmata e realizzata nel mondo del lavoro. L'analisi è integrata con numerosi esempi reali, casi illustrativi e ricerche svolte nei contesti formativi di organizzazioni private e pubbliche. Esplorando ogni aspetto che determina il fallimento della formazione si delineano le logiche per realizzare una formazione adeguata, eticamente rispettosa e organizzativamente sostenibile.

La riflessione intorno a cui si snoda il volume muove da un urgente quesito di attualità socio-economica: quale contributo possono offrire all'organizzazione aziendale i cosiddetti lavoratori senior (tradizionalmente identificati con gli over 50) e come l'organizzazione può motivarli affinché l'esperienza lavorativa si mantenga positiva fino al momento del pensionamento. Da anni infatti si parla, a livello europeo, di "active ageing" come fattore di crescita sostenibile da un punto di vista sociale ed economico. Oggi il tema dei lavoratori over 50 è diventato punto focale di un cambiamento demografico ma anche e soprattutto culturale. La necessità di trattenere attivamente e a lungo le persone all'interno dell'organizzazione richiede l'attivazione di politiche nuove e la rivisitazione di prassi e sistemi consolidati. Age management, frutto del lavoro svolto da SCS Consulting in collaborazione con il gruppo di ricerca di Psicologia del lavoro e delle organizzazioni del Dipartimento di Psicologia dell'Università di Bologna, si propone come un utile strumento di approfondimento e di lavoro per manager e consulenti che operano nel campo delle risorse umane, chiamati a dover affrontare fin da ora questo tema cruciale per le organizzazioni all'interno delle quali operano. Il testo è corredato e completato da casi di studio, interviste aziendali e riferimenti tematici.

Nel tempo il concetto di eccellenza si è evoluto: si è passati dall'eccellenza come massimizzazione del profitto all'eccellenza come soddisfazione del cliente all'eccellenza come interazione vincente tra tutti gli interlocutori dell'azienda (cliente, collaboratori, fornitori, territorio). Il vero vantaggio competitivo durevole dell'azienda è diventata così la capacità di costruire e mantenere relazioni positive e costruttive. Gli autori propongono un percorso verso l'eccellenza, intesa come di miglioramento continuo degli atteggiamenti mentali (mindset) e dei comportamenti degli individuo dell'azienda. Per ottenere un reale valore aggiunto, viene descritto il Modello dell'eccellenza SAM, testato sul campo e condiviso dalle aziende, fino ad essere brevettato come "tecnica per il miglioramento delle prestazioni del personale". In questo modello, applicabile sia individualmente che in gruppo, il miglioramento è considerato un'attività strutturata, sviluppata per obiettivi ben definiti, sistematica, sottoposto a revisione durante la sua realizzazione. Arricchito di due casi, uno aziendale e uno riguardante un libero professionista, il testo dimostra operativamente la reale fattibilità di un percorso di miglioramento al fine di realizzare le performance desiderate. Il volume è quindi rivolto a tutti gli individui, facenti parte di organizzazioni (piccole, medie, grandi) private o pubbliche, ma anche ai liberi professionisti e aziende individuali.

Avete mai fatto parte di un gruppo di successo? Se siete tra i fortunati che almeno una volta nella vita hanno avuto il privilegio di lavorare in una squadra vincente, conoscete il senso di soddisfazione che ne deriva. E forse anche la frustrazione di chi non ha sperimentato la "magia" di un gruppo che funziona. Da almeno un trentennio, la letteratura manageriale condivide con le aziende l'idea che le sfide del mercato si possano vincere solo grazie a team capaci di visione; eppure, sono rari nelle organizzazioni i gruppi che hanno successi costanti e replicabili. Questo volume getta un ponte tra teorie consolidate sui gruppi di lavoro e pratiche efficaci e ripetibili, grazie alle quali i team possono conseguire costanti risultati di successo. Coniugando la visione della PNL con la pratica dei Core Protocols il testo spiega le tecniche operative quotidiane e i protocolli da applicare in ogni fase della vita del gruppo, evidenziando le relazioni con le filosofie Agile e SCRUM. Utile agli esperti di metodologie software, indispensabile per coach, SCRUM masters e team leader, il testo propone, accanto ai protocolli, idee fruibili da tutti coloro che vogliano rendere l'appartenenza a un gruppo un'esperienza gratificante, per trasformare sogni e intuizioni individuali in visioni condivise e realizzabili.

Questo libro è rivolto a tutti i professionisti, le aziende, i coach, che si trovano ad affrontare le difficoltà di dover operare nell'e-commerce e di offrire ai propri interlocutori sempre più flessibilità, personalizzazione e collaborazione per ottenere maggiori risultati di vendita. In un mondo in cui il digitale rappresenta una realtà in continua evoluzione e determina cambiamenti nelle abitudini quotidiane di milioni di persone, è opportuno porsi nuove domande (e tentare di fornire le risposte). Da questa riflessione nasce la sfida che questo libro si propone: molto si è detto e scritto sul digitale e sull'e-commerce, ma mai si era pensato di unire due professionalità così diverse fra loro come quella di una corporate coach e di un esperto di marketing digitale. Per la prima volta si parlerà nello specifico di marketing, comunicazione digitale e coaching sfruttando la metafora dei sensi per descrivere in modo dettagliato gli elementi che si fondono nel sesto senso digitale: vista: per approfondire il modo in cui le informazioni ci raggiungono e vengono interpretate, udito: per stimolare l'attitudine all'ascolto attivo e introdurre un nuovo modello di organizzazione aziendale, tatto: come mantenere il contatto all'interno e all'esterno dell'azienda, gusto: come garantire al cliente la percezione di qualità complessiva, olfatto: per sviluppare il fiuto e indovinare le dinamiche di successo del prossimo futuro.

Il crowdfunding è la pratica di micro-finanziamento dal basso che mobilita persone e risorse. Questo libro è un'ottima introduzione utile ad aprire gli occhi e a far cogliere le possibilità che tutti abbiamo a disposizione e quindi uno stimolo a saper vivere e agire meglio in un mondo che sta lentamente prendendo la direzione giusta. (Daniela Castrataro, Presidente Italian Crowdfunding Network). Nella cosiddetta Era della Conoscenza, descritta nel libro, il crowdfunding è la risposta naturale al vuoto lasciato finora in soluzioni e modelli alternativi per il finanziamento a progetti, iniziative, imprese. Quello che attualmente ancora manca è la coscienza del cambiamento in atto in un'epoca di transizione come la nostra e una massa critica adeguata a sfruttare appieno il potenziale insito in questa era. Nel crowdfunding tutti possono avere l'opportunità di realizzare un progetto, un obiettivo importante, un sogno mai realizzato. Non solo chi ha un'idea e ha voglia di implementarla, ma anche chi più passivamente preferisce cogliere un'opportunità semplicemente dando un contributo a favore dell'idea di qualcos'altro, rendendosi partecipe per la sua realizzazione e quindi usufruendo alla fine dei benefici creatisi. I nostri progetti potranno realizzarsi solo se riusciremo ad allinearli con i problemi, i bisogni e desideri futuri della nostra società, comprendendo l'epoca in cui viviamo, l'Era della Conoscenza. Il futuro crea il presente.

Questo libro originale e pratico è una guida essenziale per chi vuole diventare leader, qualunque sia la sua posizione in azienda. Si tratta di uno strumento indispensabile per acquisire le abilità fondamentali e raggiungere i vertici della vostra organizzazione: un vero e proprio manuale finalizzato alla costruzione di una carriera di successo. Il volume offre una combinazione efficace di consigli autorevoli e suggerimenti brillanti, illustra quali sono le trappole da evitare e ciò che si deve fare per riconquistare la leadership quando la vostra carriera sembrerebbe arrivata a un punto morto. Grazie a un approccio chiaro e comprensibile, imparerete a: motivare i colleghi; gestire progetti; creare network; vendere idee; influenzare le persone. Un libro profondamente innovativo che: si rivolge ai futuri leader a tutti i livelli, proponendo il giusto equilibrio tra esperienza pratica e teoria; illustra le dieci tecniche fondamentali che tutti i leader utilizzano; segnala i pericoli e le trappole della leadership e spiega come evitarli. Tutti possono imparare a essere leader: il volume illustra come acquisire le abilità necessarie e adattarle al proprio stile personale.

Un libro rivolto a tutti coloro che gestiscono persone o che semplicemente si relazionano con altre persone all'interno di un'organizzazione. Puntare ad avere "relazioni snelle" o, come si dice in gergo manageriale, "lean", è una necessità per tutte le organizzazioni che intendano raggiungere elevati livelli di performance. Molto spesso però la maggior parte degli sforzi sono orientati verso l'analisi e il riassetto dei processi tecnici e produttivi, dimenticando che per conseguire risultati positivi le persone, e soprattutto i rapporti che le legano, sono determinanti. Ma come fare allora per ottenere relazioni snelle? La risposta è da ricercare nella conoscenza dei comportamenti degli esseri umani e dei principali meccanismi che li fanno interagire tra di loro all'interno di un'organizzazione. Per migliorare la gestione di un'organizzazione e, di conseguenza, i suoi risultati è necessario intervenire sui seguenti elementi: comprendere ed utilizzare il ruolo delle emozioni nell'agire umano, trovare la chiave per impostare in modo efficace il lavoro di squadra, rilevare e correggere le principali disfunzioni legate alla comunicazione interna, alle riunioni e all'uso delle e-mail, utilizzare in modo corretto la tecnologia oggi disponibile per agevolare i flussi comunicativi anche a distanza. È quanto il libro vi aiuterà a raggiungere, proponendo indicazioni e suggerimenti per individuare approcci, tecniche e modalità utili ad impostare in modo efficace le "relazioni snelle".

Un manuale dedicato a tutti i professionisti - commercialisti, avvocati, architetti, consulenti finanziari e/o assicurativi, consulenti del lavoro ... - che desiderino comprendere come costruire opportunità di sviluppo delle loro attività e dei loro redditi acquisendo nuova clientela. Se la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti acquisiti sono fondamentali, l'attività di acquisizione e sviluppo di nuovi clienti è oggi letteralmente indispensabile. Non perché la fidelizzazione dei clienti acquisiti non sia importante, ma perché l'attività di acquisizione e sviluppo di nuovi clienti è oggi, molto più difficile da affrontare, sia in termini pratici che psicologici. E purtroppo, essendo molto difficile da gestire, viene spesso lasciata al caso piuttosto che pensata e affrontata come un'ineludibile necessità. Il testo, basato su un know-how maturato dall'autore e dalla società Newton Spa - di cui è partner - attraverso centinaia di progetti che hanno coinvolto alcuni migliaia di professionisti e consulenti, illustra linee guida e metodi pratici per creare e gestire attivamente occasioni di contatto proficuo con potenziali clienti e trasformarli in clienti acquisiti.

Le scelte del cliente oggi sono sempre più complesse, non più risultante esclusiva di "classici" elementi di valutazione quali il rapporto prezzo-qualità del prodotto, ma informate da parametri come etica e reputazione dell'azienda stessa. Nel mutato scenario di mercato, è diventato essenziale che il processo di fidelizzazione di nuovi clienti coinvolga l'intera struttura dell'organizzazione aziendale attraverso il ricorso alla pratica dell'ascolto attivo, volta a esplorare e ampliare la conoscenza dei molteplici mondi dei clienti con cui l'organizzazione è, o può entrare, in rapporto. Nella sua prima parte, il libro affronta questo tema così centrale per la prosperità delle aziende di oggi, introducendo ed esplorando il concetto chiave di ascolto integrato e individuando il percorso di costruzione per creare un'organizzazione che sia veramente consumer oriented. Nella seconda parte vengono poi esaminati i molteplici utilizzi e le più aggiornate applicazioni della metodologia del mystery shopper, uno degli strumenti più attuali ed efficaci di ascolto a disposizione delle aziende. Applicazioni e risultati di questa buona pratica vengono esposti anche sotto forma di testimonianze e case histories, lette attraverso l'esperienza pluriennale di SCS Consulting, società specializzata in consulenze e monitoraggi per importanti clienti in una pluralità di settori.

Con il Decreto Crescita 2.0, e i numerosi interventi normativi successivi di potenziamento, è stata finalmente creata anche in Italia una policy sulle start up innovative. Si tratta di una novità di grande interesse che, attraverso l’introduzione di specifiche agevolazioni, persegue l’obiettivo di creare un ecosistema animato da una nuova cultura imprenditoriale votata all'innovazione e capace di attrarre talenti e capitali esteri nel nostro Paese. Questa guida, facendo ampio ricorso ad esempi pratici e ad efficaci rappresentazioni grafiche, si offre come valido supporto per affrontare i classici step di una start up tra cui: come definire una business idea convincente, come costruire un team management affiatato, come procurarsi le risorse finanziarie necessarie, come definire un piano di marketing, come scrivere un business plan vincente. Tali step sono calati all'interno della cornice del nuovo contesto normativo che mette a disposizione agevolazioni significative per i finanziatori, semplificazioni amministrative, deroghe alla legge fallimentare, flessibilità del lavoro, forme innovative di raccolta fondi ecc.