Libri di Mario G. R. Pagliacci

Le spinte competitive che interessano tutti i settori dell'economia inducono molte organizzazioni aziendali ad esternalizzare un volume crescente di attività attraverso varie forme contrattuali di partenariato, che accentuano l'importanza degli rapporti di fornitura, generativi di fenomeni di debito commerciale per gli acquirenti di beni e servizi e di credito commerciale per i venditori, con riflessi importanti anche sulla politica delle scorte. Fra le componenti del capitale circolante, assume una rilevanza particolare il credito commerciale, che si incrementa con il processo di fatturazione controllato dalla funzione commerciale e si decrementa attraverso gli incassi, posti sotto il controllo della funzione finanziaria. Questo volume - alla sua seconda edizione - presenta il fenomeno del credito commerciale nella duplice ottica di "leva di marketing" per l'acquisizione e fidelizzazione della clientela e di "causa generatrice" di fabbisogno finanziario per capitale circolante; lungo un percorso che attraversa alcuni snodi fondamentali: le scelte di investimento in crediti commerciali, la mappa dei rischi e la prevenzione del rischio di credito, il monitoraggio dei rapporti di credito con i clienti, la gestione delle insolvenze ed il trasferimento dei rischi a terzi.

Il processo di generazione dei crediti commerciali e le attività volte alla gestione di questo importante fenomeno aziendale non possono essere considerati come variabili dipendenti dell'azione di vendita e neppure essere totalmente condizionati dalle esigenze dell'area finanziaria; occorrono, piuttosto, indirizzi di politica del credito, capaci di orientare l'azione di vendita e di "customer care" verso obiettivi di efficacia ed efficienza del ciclo degli incassi, utilizzando la funzione finanziaria come fattore di bilanciamento fra esigenze di mercato e fabbisogni di finanziamento. Questo saggio identifica gli snodi fondamentali nell'iter del credito commerciale, evidenziando gli effetti che si producono sull'intera gestione aziendale: le scelte di investimento in crediti secondo criteri sia quantitativi che qualitativi; la prevenzione del rischio di credito attraverso l'analisi della clientela; il monitoraggio del rapporto commerciale con i clienti; la gestione delle insolvenze ed il trasferimento del rischio. Lungo questo percorso, l'azienda deve collocare dei sensori capaci di orientare e monitorare il comportamento delle aree funzionali più coinvolte - area commerciale, area finanziaria, area logistica - affinché le loro decisioni/azioni, seppure caratterizzate da un inevitabile e per molti versi utile conflitto di interessi, possano operare secondo indirizzi di politica del credito chiari e condivisi.