Libri di Francesco Culòs

Il periodo di permacrisi, che ha avuto inizio dopo la pandemia, ha messo in pesante discussione il modello di progettare supply chain in Paesi a basso costo del lavoro. Molte aziende e organizzazioni hanno scoperto a loro spese la bassa robustezza delle catene di fornitura e come il controllo di processo possa essere un fattore chiave per la sopravvivenza futura dell’azienda e dei suoi modelli di business. Queste pagine offrono un punto di vista sul tema della creazione del valore per il cliente a livello di extended value stream e propongono i processi snelli, robusti e flessibili del Lean System come contromisure efficaci al paradigma del «lo faccio dove costa meno». In un approccio integrato, il focus dovrebbe essere di fatto l’intero processo con le sue performance, non una singola fase (in questo caso, la produzione o l’approvvigionamento in Paesi a basso costo del lavoro). Le aziende innovative e visionarie stanno costruendo nuove supply chain e, attraverso strumenti di reshoring e riprogettazione delle catene del valore, i nuovi scenari si stanno spostando verso un mondo più glocal che global, verso quella che oggi nelle facoltà di economia chiamano «globalizzazione regionalizzata». Ancora una volta le metodologie di efficientamento lean dei processi sembrano guidare al superamento dei vecchi modelli: un viaggio attraverso i nuovi scenari di collegamento fra la domanda e la produzione, rendendo sempre più visibile a monte la prima, e parossisticamente flessibile la seconda.

La capacità di vedere i muda (sprechi) nel processo è una skill determinante per il successo di manager ed aziende al giorno d’oggi. Ed è una capacità che va esercitata in un punto specifico, ovvero il gemba, il luogo in cui accadono le cose. Nasce così in Toyota un nuovo modello di leadership, che si esercita nel punto in cui si genera il valore per il cliente, evitando il futile approccio da “problem solvers da ufficio”. Ohno ne diventerà il principale sostenitore, esempio di empowerment verso le persone attraverso il quotidiano approccio di challenge (sfidare i propri collaboratori a migliorare lo status quo) e support (aiutandoli nell’eliminazione di ostacoli al di fuori della propria sfera di influenza). Perché l’arma segreta del manager sono le suole delle scarpe, strumento essenziale per andare nel gemba, toccare con mano gli oggetti, verificare i fatti di persona. La verità sta nel gemba, e servono occhi allenati per vedere le il valore e trasformare efficacemente i problemi in opportunità.

All'interno delle organizzazioni aziendali, grandi o piccole che siano, una delle funzioni più critiche per il business è il reparto vendite. Indipendentemente dal fatto che l'azienda venda prodotti o servizi del valore di pochi euro o piuttosto di miliardi, i venditori sono gli occhi e le orecchie dell'azienda di fronte al mondo esterno nonché uno dei principali biglietti da visita dell'azienda stessa. Se qualcosa non funziona, perciò, che si tratti di basso tasso di conversione o mancata chiusura delle vendite stesse in tempi rapidi, la situazione può assumere contorni molto preoccupanti. Tutto questo si traduce in instabilità, costi e inefficienze all'interno del processo sales. Come fare a superare queste impasse? La vendita è un processo e, come tale, può essere oggetto di una profonda, radicale e benefica lean transformation in grado di generare un'attività a maggior valore e minore spreco. Questo libro – che applica in modo semplice e rigoroso il metodo «scientifico» lean all'ambito della vendita – rappresenta un viaggio alla scoperta di come la lean e l'arte della vendita, combinate insieme, possano dare origine a nuove dinamiche tali da produrre aumenti delle performance a doppia cifra decimale, nonché innescare una crescita del «professionista della vendita» come parte di un processo al contempo efficace ed efficiente.