Libri di E. Ponassi

Quando nel 1986 Ries e Trout pubblicarono la prima edizione di questo volume, scossero il mondo del marketing con la sentenza: "Il marketing è una guerra dove il nemico sono i concorrenti, e il cliente è l'obiettivo da conquistare", In molti anni di lavoro di consulenza, Ries e Trout avevano scoperto quanto le aziende trascurassero le strategie essenziali per emergere nel mercato e mantenere il proprio potere e per questo avevano deciso di scrivere un libro ispirato a quello che secondo loro era il miglior testo di marketing mai scritto: "Della guerra" (1832), del generale prussiano Carl von Clausewitz, che spiega come i principi strategici stiano dietro a tutte le guerre di successo, di qualsiasi guerra si tratti. Dopo di allora il libro fu ristampato infinite volte, ma oggi viene ripresentato in una edizione rinnovata. La ragione di questo è facile da capire: vent'anni fa, quella che oggi chiamiamo "economia globale" ancora non esisteva, o era comunque appannaggio delle grosse multinazionali. In secondo luogo, guerre (del marketing) stanno scoppiando in ogni parte del globo, ed è quindi necessario porsi prima di tutto una domanda: "Che tipo di guerra stiamo combattendo?".

Quante vite può contenere una sola esistenza? Quando Hero De Vera arriva negli Stati Uniti dalle Filippine, dove è nata e cresciuta, ne ha già attraversate molte: a dispetto del silenzio ostinato, i suoi pollici rotti parlano di un passato tutt'altro che semplice. Il suo mutismo si deve a una lunga abitudine, ma anche alla volontà di concentrarsi sulla costruzione di una nuova vita, nella comunità filippina in California dove è emigrata grazie all'aiuto dei suoi zii, Paz e Pol: anche loro si sono lasciati alle spalle traumi e dolori che ancora li inseguono, con un carico di ricordi, affetti, responsabilità di cui non riescono a liberarsi. Roni, la figlia di Paz e Pol, la prima nata «americana», imporrà a tutti con la sua stessa esistenza un confronto con le proprie radici, costringendo i suoi genitori e Hero ad accettare l'identità complessa di una famiglia in bilico tra le promesse del sogno americano e l'irresistibile richiamo della terra d'origine. Castillo si muove in un territorio letterario sospeso e affascinante, in cui si intrecciano la saga famigliare, il romanzo d'amore, la storia di due Paesi e della distanza che li divide, e degli uomini e delle donne che tentano di colmarla.

Con lo stile accattivante, diretto e straordinariamente efficace tipico di Jeffrey Gitomer, questo piccolo e autorevole libro è il miglior alleato del bravo venditore alle prese con la difficile arte di chiudere un affare. Ricco di utili consigli e di quelle impagabili malizie che solo una lunga esperienza di successi può garantire, il testo illustra le domande cruciali che servono a far crescere nel potenziale cliente l'indispensabile senso di bisogno che è alla base di ogni acquisto, senza dimenticare i passi falsi da non commettere, che siano parole fuori posto, gesti d'impazienza, scelte sbagliate o ingiustificate. Attraverso dodici fulminanti capitoli, ognuno incentrato sui momenti salienti della fase finale di ogni trattativa - costellata sempre di errori, ostacoli, diffidenza e incertezza -, il lettore arriverà a padroneggiare al meglio le fondamentali abilità di ascolto, comprensione e immedesimazione richieste per la positiva conclusione di un negoziato, imparando un metodo di lavoro che potrà tornargli utile nelle situazioni più diverse.

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